Stratégie de négociation danalyse de tendances


Nexity Conseil et Transaction améliore la prospection de ses commerciaux. Faites la première offre À propos de l'auteur.

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On peut définir la stratégie commerciale de la manière suivante: Voici la vidéo de la conférence, et juste en dessous la présentation powerpoint et la synthèse écrite des 60 minutes de conférence: Depuis déjà plusieurs années, les PME doivent faire face à une évolution de leur environnement qui nécessite de repenser leur développement commercial:.

Ce qui oblige à se concentrer sur ce qui vraiment essentiel et qui va générer du business, pour ne pas éparpiller ses forces. Les Secrets des As de la Vente. Vous recevrez également par email des conseils de ma part. Souvent dans une PME, la stratégie commerciale est liée au dirigeant ex: Cependant souvent le choix entre la prospection et la fidélisation dépend souvent de la nature du produit ou de la durée de vente du produit.

Cependant méfiez vous des à priori, ou des affirmations sans vérification…. Souvent il y a une grosse différence entre la réalité et ce que disent les commerciaux, les techniciens, le directeur marketing…. Vous devez vérifier que votre offre correspond bien à la demande vos personas et aux tendances du marché:. Voici par exemple un scénario de marketing automation pour un livre blanc téléchargé sur un site:. Avant de se lancer tête baissée dans les actions commerciales, il faut vérifier que toute la logistique suit….

Le premier réflexe est donc de c onstituer une base de données unique centralisée…. Vous devez donc rassembler vos données dans 1 seul endroit un CRM! En effet un ancien client vous connait, et vous avez ses coordonnées… Donc pensez à faire de la réactivation des anciens clients, et définir une vraie politique de contact clients ex: C'est la même une condition incontournable pour Laurent Combalbert: C'est le dernier élément à identifier avant de débuter la négociation proprement dite.

La capacité à établir une discussion, à créer une relation avec l'interlocuteur constitue un atout solide. Les gens dotés d'une solide empathie, capables d'éprouver ce que leur interlocuteur ressent marquent des points.

Dans les grandes lignes, vous pouvez paraphraser les dires de votre interlocuteur, les reformuler, identifier ses émotions et tenter de le recadrer. Elle peut être positive ou négative mais elle existe et doit être comprise de part et d'autre.

Le timing n'est pas forcément le même pour les deux parties. Si la rencontre intervient dans un contexte d'urgence pour l'un ou l'autre, la donne change. D'autant que, là encore, tout le monde n'est pas à égalité devant l'urgence. Certains s'y épanouissent, d'autres se paralysent.

On vous formule une demande irréaliste? Un prix très élevé, par exemple. Première question à vous poser: Si vous n'êtes pas sur la même longuer d'onde, essayez de revenir sur une zone de partage possible. Les blanches ouvertes et facilement accessibles , les grises obtenues via une petite enquête ou par quelques révélations de gens dans l'intérieur et les noires glanées par de l'espionnage.

Laurent Combalbert conseille vivement de n'utiliser que des informations blanches voire grises mais jamais de choses a priori illicites. Un négociateur averti en vaut deux! Pour mettre toutes les chances de son côté, il faut savoir qui a le pouvoir, qui est le plus influent dans l'entreprise avec laquelle vous discutez.

Il faut toujours garder l'argument choc pour la fin. Quant à un éventuel mensonge Ne pas dire l'exacte vérité concernant un prix est autorisé. Omettre de transmettre une information est permis ; falsifier la vérité ne l'est pas.

Il est souvent mauvais conseiller. La volonté d'en découdre ou d'avoir la sensation de prendre le dessus dans la situation peut s'avérer contre-productive.

Il faut également éviter que l'interlocuteur ne se braque et campe sur ses positions en fixant un ultimatum.

Pour qu'il y ait négociation, il faut que la volonté d'aboutir à une solution existe dans les deux camps, note Laurent Combalbert qui recommande de se servir de son intuition pour sentir si l'issue de la confrontation est ou non favorable. Chaque expérience nous marque positivement ou négativement et vient s'inscrire dans notre cortex. En convoquant ces souvenirs là, on sent la situation. Profitez d'un mois gratuit. Découvrez l'application L'Express Téléchargez Non merci.





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